让法律人头疼的尽职调查，到底应该怎么做？| 品牌星

本文来源大鱼私享会

作者是来自四川成都金座标律师事务所的任耀龙律师。任律师对『尽职调查』有着自己理解，并且一直在坚持输出该领域的专业文章，不断升级自己的尽调方法论，给了我们很多启发。

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大家好，我是任耀龙律师，大鱼好朋友。

过去5年，我一共参与了近百件尽调。关于尽调，我踩过了不少坑，也看到了很多误区。

一方面，很多客户把法律尽职调查当作是例行公事，做尽职调查纯粹是因为项目的决策流程中需要这个环节。而大部分律师则把尽职调查当作一个工具，照着模板出个报告就完事儿。甚至认为这是低年级律师干的事，重复性很强，意义不大。

但尽职调查不仅是个法律上的事，还是个商业上的事——律师把尽职调查做好做到位，不只是用更好的模板完成报告就可以了，更需要考量尽职调查的商业因素。

01

重新理解尽职调查

尽职调查的范围已经涉及财务部分

『尽职』要求律师穷尽现有的尽调工具或手段来查验、发现问题，现在『尽职』的含义还应包含明确的『调查范围』。有一个明显的趋势——法律尽职调查与财务尽职调查的范围与边界越来越模糊。

欣泰电气案件是首例涉及律师事务所在企业IPO过程中，是否尽到『勤勉尽责义务』的案件。针对争议焦点之一“是否尽到了法律规定的勤勉尽责义务”，北京一中院认为：欣泰电气的财务状况应该是律师事务所尽调的范围。同时尽调与财务报表审计又有区别，律师事务所尽调应对包括审计报告在内的相关材料进行综合分析。这个观点扩大了法律尽职调查的范围与边界。

尽职调查之前应先了解项目的交易逻辑

每一个项目的核心都是商业问题，是为一定的商业目的服务的，所以尽职调查具有法律和商业的双重属性。

套用市面上的模板确实能够帮助你掌握一些基础的尽调框架，但是如果你不了解项目的交易逻辑，如本次交易是债权类投资还是股权类投资、交易主体间的利益关系如何安排、实现交易的流程和要点到底是什么等等，那么你的尽职调查仅仅是套用模板做的一次全面体检，无法触及商业实质。

尽职调查的重点是帮助客户实现交易目的

委托方在决定与交易对方正式开展商业合作前，处于信息的盲区，想知道对方有没有说实话，有哪些信息隐瞒了，还想通过律师了解此项交易是否安全等等。

但律师仅仅进行核查和验证是不够的，客户想知道的是『如何才能更安稳地促成交易』，就像去医院全面体检，你不只是想知道你的指标正常没风险，更想知道的是之后具体怎么做才能达到最佳的状态。

律师通过尽调，帮助客户更好地设计交易结构、设置增信措施、选择未来退出路径，还可以利用信息帮助客户在商业谈判中砍价，向交易对方提出诸多碍于情面不便提及的话题或要求等，这才是尽调的重点。

交易结构的本质其实是资源的流转。律师通过尽调得到的信息，可帮助委托人在资产、资金、人力、商业资源等方面进行资源重组，以协助设计出一个更为双方所接受项目交易模式，使双方的商业效益得到最大化。

尽职调查是律师发现问题，为客户带来更多商业价值的起点

对于律师来说，尽职调查是诸多非诉业务的流量入口。通过尽职调查能够为客户创造更多商业价值，就是体现律师商业价值差异的地方。

某资产处置项目中，律师经过前期的尽调，发现由于参与交易各方的资源独特性，主体涉及到了银行、地方资管公司、商贸公司、债务人等，这涉及到各方的法律关系、监管合规要求、融资、资金流、支付方式、会计处理等因素。尽调结束后，律师与委托方共同设计了一个交易结构（此处仅作举例）：

对参与的律师来讲，上述交易结构的考量因素如下：

a. 资产持有人的MPA等监管指标，存量与增量业务联动诉求

b. 地方AMC的通道费率及牌照价值

c. 贸易公司授信及债权资产的转让流程

d. 债务人与贸易公司的独立性等等

这样一来，律师不仅保护了委托人的合法利益，也创造了商业价值。

02

在尽职调查之前，做两个准备

为了更好地完成尽职调查、促成客户的交易，你还需要提前多做两项准备，以帮助你更好地理解项目背后的商业价值。

尽职调查前，财报先行

客户的项目毕竟是『商业项目』。法律尽职调查之前，了解商业数据完备的『财报』，能使你的法律尽职调查更高效、更精准——

• 财报和法律尽职调查对应的事实与数据相互印证或一致，出错的几率可能会小很多

• 财报是法人主体间交易的通用语言，让法人主体之间的信息更透明

• 财报反映某个时点法人主体的经济运营状态，是最重要的商业报告

财报看似复杂，律师重点关注应收应付、固定资产、在建工程等与债权债务和资产相关的科目即可。

1. 应收应付的总额、账龄过高，要高度注意

如果能够结合财务报表及附注、审计报告中应收应付，账期、固定资产明细等方面来进行核查或验证，也算是从财务角度对法律尽调的债权债务等尽调结论进行验证，执业风险可大大降低。

2. 关联方的应收账款造假系数高

资产负债表中，流动资产主要是货币资金、应收账款及存货科目；非流动资产主要是固定资产及在建工程科目。货币资产的造假难度系数高，逻辑很简单——这需要第三方特别是金融机构配合；易于盘点的存货科目如果有审计团队参与造假也比较难，毕竟是看得到摸得着；如果是关联公司的应收账款，两边公司都可以实际控制，造假起来就没有什么难度了。

3. 销售费用过高不是什么好事儿

销售费用超出行业平均水平，特别是有大额的佣金支出，需要注意是否涉及代金销售等情形，这背后涉及到商业模式及合规的问题。如果委托方是股权投资，那更应该注意了，毕竟双方要牵手过日子，往后的日子还长着呢。

项目实操中，一方面，进场前都会有财务相关的资料披露；另一方面，大多数资料可能都是行政或业务部门在提供，未必会提前知会财务等其他部门。尽调会更符合企业的真实情况，如果进场前，已经统一了战线，那你就得多加小心了。但值得注意的是，尽职调查的经办人员，应假定提供的资料为真，通过尽调去验真或证伪。

了解行业能帮助你更好地理解委托方的交易过程

客户的交易过程从一定程度上讲，是由行业大背景决定的。搞懂行业还可以帮助你在尽调中与被尽调企业在一个频道上高效率沟通；尽调完参与商业谈判的时候，可以帮助你拿捏哪些是可以折中让步的，哪些要点是致命的等等，帮助你避坑。

事实上，了解行业是有方法论的。了解行业要先理解这个行业的一些关键经济指标、政治经济环境、行业竞争格局、产业链、主要企业商业模式等。以下将了解行业的一些方法和渠道分享给你。

1. 长期关注该行业或版块儿的一本杂志

每个行业都会有自己的杂志，比如因为长期做金融资管相关的业务，就会定期的关注该行业或领域的财经、财新等杂志，该类杂志上定期会有相关的主题或者封面报告，还会经常把该领域的法规历史沿革进行梳理，提示你现象背后存在的问题等等。比如我根据上月的外资三法合一的报道专题，做了梳理，思维导图如下：

2. 行业内IPO企业的招股说明书

再没有比招股说明书更好的行业读物了（同时也是该企业信息披露最全的一次），它涵盖了行业概览、监管规定、公司治理等一个公司的方方面面。其中，行业概览很有参考价值，也是搞懂行业的快速通道。

律师在招股说明书中可主要关注IPO企业所处行业的竞争格局（或称行业概览）、主营业务（商业模式、盈利模式）及技术，公司治理等章节。

比如港交所披露的小米集团港股IPO招股说明书，报告期内收入、经营利润、营收构成及收入来源对于了解行业来讲都是重要参数。如下图：

3. 如果有监管部门帮你提示尽调重点，那就最好不过了

监管或主管部门的监督与指导政策可能稍显滞后，但专业度非常。如果你有关注近期的并购市场，或许会看到这样一则消息：

全通教育（300359.SZ ）计划收购自媒体“吴晓波频道”遭交易所问询。
3月31日晚，上市公司公布了交易预案，拟发行股票购买巴九灵（系微信公号吴晓波频道运营主体公司）96%股份，作价15亿元。同一天，深交所即对上述预案发出了29项问询，要求全通教育于4月5日前回复。

交易价格、股权比例、巴九灵账户现金情况可供谈资外，作为专业人士更应该关注交易主管部门对收购预案发出的29项问询的具体内容。于是我翻开了深交所网站，如下：

1.巴九灵是否具备从事互联网新闻信息服务、网络出版服务等资质，“吴晓波频道”等微信公众号是否符合《互联网新闻信息服务管理规定》《网络出版服务管理规定》《国务院关于非公有资本进入文化产业的若干决定》等多项规定，本次交易是否需要获取网信办等行业主管部门的批准。

2.巴九灵旗下各微信公众号是否有注册在关联公司名下的情形，是否存在经营风险。

3.“吴晓波频道”等微信公众号的内容是否主要为原创，历史上是否存在因侵犯作品信息网络传播权等原因被提起诉讼的情形，是否存在版权纠纷隐患，未来可持续经营存在的风险。

4.竞业禁止、任期限制等系列交易条款约定是否足以维护上市公司利益，业绩承诺期后巴九灵持续盈利能力是否存在重大不确定性；

5.吴晓波名下关联企业较多。巴九灵能否独家绑定吴晓波的流量价值，报告期内关联企业是否存在替巴九灵分担成本及费用的情况；

6.杭州蓝狮子、吴晓波频道、巴九灵在历史上的关系，全通教育实际控制人陈炽昌将股票质押给杭州蓝狮子的原因，是否涉及到本次重组的相关安排；

7.“吴晓波频道”等微信公众号的活跃用户数、付费用户数、ARPU、线下课程和培训学费收取等情况，报告期内产生的收入、成本金额以及确认依据，是否存在第三方代为付款的情形等。

创业板公司管理部的这次问询，简直就是给我们做了一次自媒体并购或知识付费板块收购的尽调指引。

4 .参加行业展会、行业主题论坛了解行业更为直接

业内玩家和业内人士才是一个行业的实体支撑，参加行业展会你会了解到该行业都有哪些玩家，在行业主题论坛可以接触到很多业内人士。作为律师，频繁出现在以行业为主题的场合，适当展示自己的专业或对行业的理解，还可以为你贴上行业律师的标签。

5. 关注行业协会网站

行业协会网站上的行业数据比较权威，作为律师来说，还可以关注下行业协会里的会长、理事长、会员单位的信息，这基本上是行业内的玩家代表。

03

写在最后

尽职调查虽然是一件标准化程度较高的事，但是其背后的『商业价值』需要律师不断地去理解、挖掘，在这个过程中拓宽自己的领域，不断得到升级。

希望对大家有所帮助。

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